Desenvolvendo - Etapas da Negociação (Prof. Roberto Minadeo)

INTRODUÇÃO
Geralmente nas negociações cada parte luta por seus objetivos, independentemente de eles serem os mais legítimos para a busca de soluções para os conflitos. O que normalmente se observa é uma discussão que evita tratar de alguma definição de critérios que possibilitem um acordo justo.
Podem-se reduzir os obstáculos de uma negociação através de um processo que se inicia com a definição das intenções, seguindo-se a prepraração do clima, a identificação dos interesses e a perseguição do entendimento até a consecução do acordo.
Alguns ingredientes podem ser considerados importantes para o sucesso de uma negociação, conforme Roger Fisher (HSM Management, 6/11/1997, pg. 79): comunicação eficaz, bom relacionamento, descobrir o interesse da outra parte, elaborar os diversos acordos possíveis, convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça, definir quais são as opções para o acordo, chegar ao compromisso final. Porém, para tratar da negociação propriamente dita, as seguintes etapas formam um conjunto mais fácil de se trabalhar.

DEFINIÇÃO DAS INTENÇÕES
Todas as reuniões do processo de negociação tendem a ser mais produtivas se precedidas de uma negociação de intenções sobre os assuntos que serão debatidos. Os principais são:
• Objetivos a serem atingidos.
• Conteúdo a ser debatido.
• Possíveis procedimentos a serem adotados.
• Descrição sumária do currículo dos participantes.
• Tempo previsto para a realização do encontro (cronograma).
• Estudo prévio do assunto e formulação de propostas.
• Principais referenciais que devem balizar as negociações.

PREPARAÇÃO DO AMBIENTE
O local e o ambiente físico são itens importantes a preparar para as reuniões de negociação. O local não deve ser imposto, mas combinado. Quando há algum tipo de imposição, o clima tende a ser de confronto. Se possível, deve-se escolher um local neutro. A neutralidade de ambiente tende a inibir posturas de prevalência de território.

APROXIMAÇÃO DAS PARTES
É fundamental o "quebra-gelo" inicial para o desenvolvimento do livre diálogo, voltado a superar a resistência das partes. A reunião que se inicia sem uma descontração tende a tornar-se extremamente formal, monótona e cansativa. O resultado não é outro senão baixa produtividade por causa do distanciamento das partes. Outra maneira que propicia o "quebra-gelo" é o comentário de um assunto de interesse geral. Evitar assuntos que estejam afetando as relações ou que digam respeito à pauta, pois eles podem prematuramente iniciar um desentendimento.
A descontração não tem regra e pode ser obtida nos partar inical das mãos, nos corredores, na ante-sala ou na sala do diálogo. O humor é uma ótima maneira de transmitir descontração, seja pelo sorriso descontraído, por um gesto característico de um humorista, por uma anedota apropriada ao ambiente, etc.

NEGOCIAÇÃO PROPRIAMENTE DITA

• Iniciação da discussão da pauta.
• Identificação dos interesses.
• Identificação das possibilidades objetivas de acordo.
• Consenso das possibilidades mais aplicáveis.
• Identificação dos padrões objetivos.
• Consenso dos padrões mais apropridados.
• Apresentação das propostas de negociação.
• Argumentações.
• Conciliação/contrato.
• Acompanhamento e avaliação.

A principal contribuição desta metodologia é que na fase preliminar de negociação os interlocutores identificam diversas possibilidades e padrões objetivos de negociação, com vantagens, desvantagens e riscos de cada um. Dessa forma, se uma possibilidade e/ou um padrão não for satisfatório ou capaz de promover a conciliação, as partes já dispõem de outros critérios previamente estabelecidos. A negociação não sofre solução de continuidade e as chances de obtenção do acordo são muito maiores que a negociação que se incia com a apresentação imediata das propostas das partes.
Na negociação orientada para resultados, as partes atuam de forma transparente. São identificados os aliciadores, os objetivos de solução, as alternativas ou possibilidades objetivas e os padrões objetivos. Tudo em consenso. Não se discute o interesse ou a razão particular, mas o interesse mútuo e a abordagem racional advinda dos fatos e não das intenções.

MEDIAÇÃO OU SUSPENSÃO TEMPORÁRIA DA NEGOCIAÇÃO
Se, após as tentativas com diversas possibilidades objetivas e com diversos padrões, o intendimento não se realizar, a negociação prevê a mediação ou a suspenção temporária da negociação.
Quando as partes decidirem pela mediação, devem convencionar que analisarão os méritos das alternativas apresentadas pelo mediador, de forma imparcial. Em caso de não-conciliação, o mediador poderá decidir por uma alternativa que será compulsória entre as partes. Entretanto, isso será feito apenas se esgotadas todas as possibilidades de consenso.
A suspensão temporária das negociações é também uma alternativa prevista pela negociação orientada para resultados. A suspensão temporária é extremamente útil para as partes, nos seguintes casos:
• Para acalmar os ânimos.
• Para possibilitar a revisão das atitudes.
• Para a coleta de dados e análise das informações.
• Para a formulação de novas propostas.
• Para a modificação da proposta.
• Para aguardar os resultados de outras negociações ou de outras decisões que possam servir de referenciais.
Atingidos os objetivos delineados para a suspensão temporária da negociação, as partes tenderão a retornar com maiores chances de entendimento do que se continuassem a discutir ininterruptamente.
Conquanto que a negociação tradicional percorra caminhos obscuros e tenda ao confronto, a negociação orientada para resultados é assentada em uma praxis transparente que multiplica as chances de obtenção e manutenção de resultados que incluam ganhos recíprocos.

PASSOS DO PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO
1. Saber Perguntar: é o instrumento mais adequado para se negociar.
Em um caloroso dia de primavera, Albert Einstein, que estava à época no Center for Advanced Studies, em Princeton, New Jersey, estava andando nervosamente, com as mãos às costas, murmurando consigo mesmo. Um curioso que observava o cientista, entrou discretamente no raio de ação da sua audição. Perdido em si mesmo, Einstein repetia, "Se eu apenas tivesse a pergunta certa... Se eu apenas tivesse a pergunta certa..."
2. Evitar perguntas dirigidas, aquelas que possuem uma única resposta a ser dada. Se você estiver precisando de um espelho ou de um papagaio, não é preciso negociar.
3. Definir as Regras do Jogo.
4. Nunca brigue: Procure solucionar as pendências. Ainda que alguém não nos agrade, brigar não nos acrescentará nada de útil. Além disso, certamente nos prejudicaremos se brigarmos.
5. Negociar com força, qualquer que seja sua posição.
6. Saber ouvir.
Muitas vezes não ouvimos com empatia o que dizem nossos interlocutores. Há o famoso caso do escritor Oscar Wilde, que chegou atrasado em uma festa, e se desculpou dizendo que acabara de matar a sogra e que tivera de enterrá-la. A anfitriã apenas comentou amavelmente que essas coisas acontecem - pois afinal não prestou a menor atenção a essa desculpa, e a quase nenhuma outra coisa durante o evento.


Silvana Parreira de Jesus
Psicóloga, Psicopedagoga e Consultora RH